Promoção de vizinho é chamariz de clientes em shopping setorizado

Na loja Sofá e Colchões do Shopping Interlar Interlagos, na zona sul de São Paulo, administrada por Sérvio Carvalho, 63, a concorrência está presente por todos os lados. Ter lojistas do mesmo segmento na vizinhança, porém, não é barreira para o empresário e para grande parte dos comerciantes que se instalam em shoppings temáticos.

O motivo, afirma Carvalho, é o fluxo de pessoas, que, apesar de inferior ao de shoppings tradicionais, é suficiente para garantir ao menos quatro vendas por dia. "Onde há concorrência, há também mais público interessado em produtos ou serviços com melhor custo-benefício", destaca ele, que abriu a unidade há nove anos.

Até mesmo promoções e liquidações anuais realizadas pelos vizinhos têm impacto positivo nos ganhos. "Quando um concorrente faz uma liquidação, chama a atenção dos consumidores que, inevitavelmente, passam pela minha loja e também comparam os preços."

Mas há um grande risco embutido nesse modelo: a perda de competitividade. Ao mesmo tempo em que a concorrência pode gerar negócios ao varejista, pode determinar o seu fim, contrapõe Roberto Meireles, coordenador da HSM Educação.

Gabo Morales/Folhapress

Sérvio Carvalho, em unidade da Sofá e Colchões, em SP

O esforço para captar clientes deve ser redobrado e alicerçado em três pilares -atendimento, produto e preço, afirma o coordenador. "Há um bombardeio de concorrentes e, para vencer, é preciso ter diferenciais."

O encontrado por Carvalho, da Sofás e Colchões, é vender peças exclusivas. A empresa conta com uma fábrica própria, que confecciona linhas de sofás e colchões. "Sem isso, perderíamos clientela", avalia ele, que tem dez filiais, duas delas dentro de shoppings segmentados. Como os artigos são diferentes, ele pode até investir em margem de lucro maior.

É preciso fazer a conta antes de abrir um ponto em shopping temático. Vale conversar com lojistas, pesquisar na internet e visitar o centro em vários horários do dia para conhecer sua rotina, orienta Dalton Viesti, coordenador de graduação da Trevisan Escola de Negócios.

Além disso, destaca o professor, conversar com consumidores é a melhor maneira de avaliar a credibilidade do local sem a interferência dos comerciantes e dos responsáveis pelo centro.
"Questione o que seus amigos pensam do shopping e com qual a frequência visitam o local", aconselha.

ESTILO EMPRESARIAL

Dos 20 shoppings segmentados do país filiados à Abrasce (Associação Brasileira de Shopping Center), 9 são focados no estilo de vida do consumidor.

Conhecidos como de "life-style", esses centros de varejo são, na maior parte das vezes, anexados a prédios comerciais e hotéis, e têm a proposta de receber turistas e profissionais no dia a dia de trabalho.

Aglomerados como esses combinam serviços como lavanderias, bancos, lojas, clínicas de estética, academias e mercados. A maior representatividade dos shoppings de "lifestyle" está ligada à rotina corrida dos brasileiros que trabalham em grandes metrópoles, como São Paulo e Rio de Janeiro, de acordo com a Abrasce.

Sem tempo para fazer compras rotineiras ou emergenciais, executivos encontram nesses centros uma forma de otimizar afazeres e não perder produtividade no trabalho.

Localizado no Itaim Bibi, na zona oeste de São Paulo, o Brascan Open Mall está inserido entre prédios comerciais e hotel. Com 5.000 metros quadrados e, em média, 166 mil visitantes por mês, o polo tem um cinema e 25 estabelecimentos.

"Nosso objetivo é suprir a demanda dos profissionais durante a semana e dos moradores da região aos sábados e aos domingos", destaca Felipe Vasconcelos, diretor-executivo da Brookfield Gestão de Empreendimentos, responsável pelo centro.

Neste ano, a incorporadora lançará shopping semelhante em prédio comercial de Alphaville (Grande São Paulo).