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21/09/2011 - 11h00

Ao negociar com estrangeiros, conheça seus costumes

CAMILA MENDONÇA
DE SÃO PAULO

T.F., 33, da área de recursos humanos, deu as boas-vindas ao novo gerente da empresa e pediu para que ele acertasse detalhes sobre os benefícios com um funcionário do setor.

Dias depois, T.F. recebeu e-mail de sua superiora dizendo que o novo gestor não gostou de finalizar as tratativas com alguém "inferior" a ele. "Ele era gerente e queria conversar com alguém do mesmo nível hierárquico", conta.

O gerente era mexicano, diz T.F., e os executivos daquele país gostam de lidar com pessoas da mesma hierarquia ao finalizar negócios ou detalhes de contratação.

O que ocorreu com a profissional não é caso raro. Dificuldades de lidar e negociar com estrangeiros por falta de conhecimento de detalhes culturais têm ocorrido cada vez com mais frequência, afirma Silvia Freitas, diretora de relações corporativas do Berlitz Cultural Corporation, que dá cursos de comportamento cultural.

"Percebemos que, muitas vezes, não é o idioma que trava as negociações, mas é a falta de entendimento da cultura", afirma.

Ela conta que certa vez um empresário australiano não foi recebido por um alemão por chegar cinco minutos atrasado.

"As pessoas lidam com o dia a dia de uma maneira diferente, e algumas culturas acreditam que seja falta de profissionalismo atrasar-se por alguns minutos", afirma.

Se fosse com um empresário brasileiro, diz acreditar Freitas, esse atraso seria encarado de uma forma "mais natural".

Bianca Mello, 25, especialista em treinamento de uma multinacional, lembra não ter passado por qualquer gafe ao lidar com algum cliente ou mesmo funcionário estrangeiro, mas já testemunhou situações "chatas".

"Em reuniões, já presenciei situações de a pessoa ser cortada [por um europeu] ao responder uma pergunta e ficar extremamente constrangida", conta.

Nesse caso, diz, se o profissional soubesse que os europeus costumam ser mais diretos nas respostas, "a situação seria outra".

Como já faz tempo que os Estados Unidos deixaram de ser o principal foco das exportações brasileiras, aprender a lidar com chineses, japoneses a até alemães é parte da rotina de quem quer fazer negócios com estrangeiros.

Confira o guia preparado pela Berlitz e evite gafes:

Alemães
Eles são mais diretos e secos na hora de fazer negócios. Evite aproximações e toques --como aquele "tapinha nas costas", por exemplo. "Eles têm a ideia de que isso invade o seu espaço", afirma Freitas.

Nada de perguntas pessoais, para "quebrar o gelo", como se faz no Brasil. "Não estão preocupados com as relações interpessoais", afirma.

Os alemães costumam encerrar as discussões de trabalho na hora das refeições. Por isso, se for convidado para almoçar, evite esse tipo de assunto. Nunca, em hipótese alguma, se atrase.

Franceses
Eles gostam dos processos dos negócios e as conclusões podem demorar um pouco mais. Não se ofenda se tiver o francês corrigido por algum empresário --os franceses são bem orgulhosos de sua língua.

E não se assuste ao ouvir uma resposta mais brusca: essa é uma característica, principalmente, dos parisienses.

Mesmo em dia de trabalho, eles servem vinho e cerveja. Caso não beba, alerta Freitas, apenas dê um gole depois do brinde e não beba mais, ou peça uma água mineral.

Japoneses
Ao fechar um negócio, os japoneses podem ficar em silêncio. "Responda com mais silêncio", afirma Freitas. Segundo ela, a pausa não é sinal de reprovação, mas de que ele está pensando na proposta. Reserve-se e evite comentários de cunho mais pessoal.

Como eles valorizam trabalho em equipe, evite elogios individuais.

Reuniões, para os japoneses, servem para compreender uma ideia. Então, evite surpresas.

Na hora do almoço, o arroz é sempre comido puro, sem misturas. Coma tudo: deixar sobras é falta de respeito para eles.

Chineses
Evite elogiar objetos do escritório ou da casa de um empresário chinês. "Eles sentem-se obrigados a lhe dar o que você elogiou", afirma Freitas. Quando perguntarem se você já comeu, responda que sim, ou se sentirão obrigados a fazer as vezes de anfitrião.

Na China, o contrato é visto mais como um reconhecimento de que as duas partes de uma negociação podem ter a garantia de que haverá flexibilidade para mudanças; não é um documento "fechado".

 

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