Vendedores compararam Renault Duster e Ford EcoSport em treinamento

Três tapetes plásticos semelhantes a jogos de amarelinha estão estendidos diante dos Renault Duster. Cerca de 30 vendedores olham tudo com perplexidade, à espera das primeiras instruções. Vai começar a brincadeira.

A cena se passou em um hotel na cidade de Itu (101 km de São Paulo). A Folha acompanhou o treinamento de vendas da rede Renault.

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É um evento fechado, promovido pouco antes do lançamento de novos modelos. Todas as marcas fazem os seus. É nesse tipo de atividade que os vendedores aprendem o que dirão aos clientes na hora da negociação.

Aos poucos, os profissionais se descontraem e começam a interagir. Três instrutores comandam as ações na ampla sala do hotel, à prova de curiosos.

Nos tapetes numerados, há tocos de árvore, garrafas de água e sacos de areia -itens que remetem à aventura "off-road". Os vendedores são divididos em três grupos e recebem fichas com instruções. É um jogo, cujas pistas estão nos carros. Cada dica revela uma qualidade do utilitário.

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Por meio de jogos, os vendedores recebiam informações

Na sala ao lado, outro grupo aprende mais sobre o Duster. No mesmo ambiente, um Hyundai Tucson e um Ford EcoSport compõem o cenário. Estão ali para serem comparados ao novo Renault.

"Isso serve para quê? Não vejo utilidade em um porta-treco aberto nas laterais!", reclama Felipe Dias Costa, 35, ao ver o console junto ao teto do Duster. Ele é vendedor de uma concessionária Renault em Duque de Caxias (RJ).

Apesar da crítica ao porta-objetos, Costa prevê bons negócios. "Se tiver preço, vamos vender bem", diz.

Preço. Eis a palavra tabu do treinamento. A Renault só revela valores na apresentação oficial para a imprensa --que acontece amanhã, em Foz do Iguaçu (PR).

Cada participante do treinamento recebe três livretos: um guia de bolso com informações do carro, um bloco com fundamentos de vendas e um guia de entrega técnica.

No tópico "Como falar com os clientes", expressões que devem ser utilizadas na abordagem ganham formato de passo a passo. Começa com "Bom dia/boa tarde, senhor". Tudo é previsto no treinamento, até aquele telefonema dado dias após a visita à loja.

O fabricante começa a preparar as atividades com quatro meses de antecedência. No caso da Renault, o trabalho incluiu a montagem de cenários que refletiam estilos diferentes de vida. Em cada um deles, os vendedores deveriam dizer qual tipo de carro aquele cliente compraria.

Do lado de fora, um pequeno circuito de terra servia para apresentar os dotes do Duster. A versão 2.0 4x4 sacolejava e colocava rodas no ar, mas passava incólume. A primeira impressão foi boa.

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Teste fora de estrada incluía trecho radical

No trecho de asfalto, os vendedores também experimentavam o concorrente EcoSport 1.6 Freestyle (o Duster de entrada terá motor 1.6 16V).

"Veja como o ruído é maior, repare também nos engates mais duros da marcha", repetia Edvaldo Francisco Silva, 37, que acompanhava os vendedores durante a volta com o jipinho da Ford.

Na hora de dirigir o Duster, o discurso mudava. O instrutor era só elogios. Uma das estratégias é mostrar os benefícios do produto da casa e os defeitos do concorrente.

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Ford EcoSport será o principal concorrente do Duster

Após nove horas de apresentações, palestras motivacionais e testes, os participantes estão cansados e de bom humor. A alegria irá aumentar caso o Duster, cujo preço inicial ficará por volta de R$ 50 mil, conquiste a simpatia do público. Grande parte dessa responsabilidade caberá aos vendedores.